営業の型を作ると成果が変わる？

売れる営業の型を調べ他の営業に展開できれば、好成績が上げられる。そこで営業の型を標準化として考える。ITベンダーはその行動をITでマネジメントすることで、営業効率を高めることで販売展開しています。

売れる営業の行動とは、訪問前にどのような情報を収集しどのようなスクリプトを準備。さらにお客様との合意点をどのように把握するのか事前にシミュレーションをしているのだと思います。

シュミレーションは面談しているお客様の特性を見極め、どのようことに関心を持ちそして自らが行動を起こすための材料について何を提供すればいいのか、いままで知りえた情報から様々なシーンを考え考え行動に移す、この思考プロセスがわかることで「型」がわかるのではないかと思います。

その「型」であるやり方が分からないと、いつまでも訪問回数だとか提案書提出件数などの表面的な活動結果の着目して成果につながらないのではないかと思います。