価格だけで購入する？

皆さんはものを買うときに、金額だけでものやサービスを買いますか。
企業においても、安いからものやサービスを買うわけではありません。
企業は利益創出するための活動する組織だから、合理的な判断をして、ものやサービスを買うと思います。
合理的な判断とは、売上とか販売したいサービスを成長させたいことなど、自社の経営資源では賄えない場合に外部の資源を使って補うことを判断するのではないでしょうか。

BtoBの場合、
合理的は判断をする材料はどのように知ることなのでしょか？
すごくシンプルにお客様の声を聞くことなのだと思います。当たり前すぎて、でも難しいですよね。
なぜならば、お客様はコンタクトの薄い、営業であれば売りこみをされることを最初に考え、自分の情報を出さないように防御するでしょう。

昔こんなことがありました。
私が、営業チームを率いていたとき入社３年目の営業から「もう値引きをしない商談をしたい、どうすればいいのですか」と質問を受けました。

話しを聞くと、自社の製品を使っているお客様に対して、今の経費を同額で新しい機器に代替することを提案されていたそうです。結果競合との価格競争になり、その営業のつらく、お客様も緊張した面持ちで面談をされることが。
とてもつらいと、話しました。

そこで、できるだけ多くの人の話しを「聴く」だけを目的にして、営業活動をしてみたらどうか提案をしてみました。
いまから思えば、かなり無謀なアドバイスでしたが、その営業からは、とても多くのお客様の生の声をメモした内容を見せてくれて、これからどのように進めればいいのか相談がありました。

お客様の声をいただいた、セクションや役職、そしてどのような悩み事なのか分類するうちに、二人でなぜこのような困りごとがあるのだろうと二人で話し合うちに、その営業から「もしかしたらこんなことで困っているのかな？」って話し始めました。

その営業はお客様の困りごとを仮説し始めたのですね。その後お客様と検証を重ね、基幹システムの出力機器の整備について提案を合意みごと受注できました。

お客様の合理的な判断である材料をしることは大変ですが、一人ではなくお互い話会うことで営業自身の整理でき気づくことができると思います。

ひとり一人の営業の活動に寄り添うことが結果としてお客様満足度や業績向上にもつながります。

ところで、この営業はお客様の声を「聴く」ためどのようにお客様へ質問したのですかね？

答えは「今一番困っていることはなんですか？」って聴いていたそうです。なぜ聴くのと言われたり、話してくれないこともあったそうですが、一人の方が話してくれた「次工程への業務連絡がうまくできなく時間がかかるんだようね」って言われたことをほかのお客様にも聴いたそうです。

やっぱり、お客様の関心事は業務にあるのですね。