営業の型を作ると成果が変わる？
売れる営業の型を調べ他の営業に展開できれば、好成績が上げられる。そこで営業の型を標準化として考える。ITベンダーはその行動をITでマネジメントすることで、営業効率を高めることで販売展開しています。 売れる営業の行動とは、 […]
想いは、聞かないとわからない
今日は営業の話ではなく、私自身の失敗談をひとつ共有させてください。 私が営業マネジャー6年目の頃のこと。事業部長が交代し、さらに副事業部長というポジションが新設され、体制が大きく変わった年でした。 新しい方針のもと、次年 […]
営業継承は、企業の未来を守る経営課題
先日、ある中小企業の経営者の方と面談する機会がありました。その際、「営業継承」が今後の経営課題になるという言葉が印象に残りました。 その社長は、今もなお自ら営業の最前線に立ち、顧客開拓から受注までをリードされています。現 […]
商談が止まる、あの静かな理由
お客様から「検討します」と言われる瞬間。それは、こちらの提案に一定の合意を得たと感じるタイミングでもあります。競合との差別化も図れた。手応えもある。――そんな前向きな感触を覚えるのは、きっと私だけではないはずです。 けれ […]
営業の小技が、関係をつなぐ
営業の世界では、予定通りに商談が発生し、計画通りに受注できる——そんな理想的なシナリオは滅多にありません。日々の営業活動は、むしろ想定外の連続で、そのなかで信頼関係を少しずつ積み重ねていくことがすべての始まりになります。 […]
マンジメント手法はいくつも必要
マネジメントは、ひとつじゃ足りない。 組織があるかぎり、そこには“人”がいて、“関係”があり、“成果”を生み出す使命があります。 そして、そのつながりを絶やさず、前へと導いていく存在がマネジメントです。 でも、ふと思うん […]
クロージングが必要ない営業
昨日のブログを書いていて、ふとこんなことを思いました。 「もしお客様が、すでに購買先を心の中で決めているとしたら――私たちが『買ってください』と伝えるクロージングって、本当に必要なんだろうか？」 実は私は、クロージングと […]
商談は、いつ決まるのだろうか？
営業として現場にいた頃、ある日、上司にこんな問いを投げかけられました。「お客様は、いったいどのタイミングで私たちの会社に“お願いしよう”と決めているんだろうな？」 私は答えに詰まりました。価格？製品力？信頼？もちろん、ど […]
コンサルタントとは何か？〜私自身の気づき〜
私のような仕事は、いわゆる「コンサルタント業」と呼ばれるようです。あるお客様から相談を受けた際、こう言われました。「先生にぜひご指導をいただきたいと思います」 ──先生？ご指導？私はそんなスタンスではないのに……と思いな […]
営業の振り返りで「気づき」を得るコツ、「なぜ」を繰り返す！
私の前職に所属していた会社は、TQC活動（総合的全社品質管理）が盛んにおこなわれていました。現場改善により仕事の改善を図ることなんです。このTQC改善テーマの選定から、改善テーマが起きる要因分析を行いそのなか有効性の高い […]